去年有篇文章说是一个留学顾问坑了三千学生，文章虽然漏洞百出，夸大其词，但不可否认留学行业遍布很多“暗坑”，给很多学生带来申请上的困扰。随着申请季的来临，一些学生不得不找中介来协助申请，但在找中介这条路上，虽然有很多“前人”总结了无数经验，但“黑中介”们的手段也在不断演化，还是让家长们防不胜防，焦头烂额，严重影响了申请进程，甚至危及结果，所以选择适合自己的中介就尤其重要（这里不用“好中介”，是因为真正没有一家机构可以称得上“好”）。
本篇文章无意抹黑中介机构，仅就存在的现象给家长们以提醒，防火防盗防跳坑。至于中介们有则改之无则加勉，如果硬要对号入座，那是自愿。
在各国留学的申请过程中，以美国留学最为复杂，所以在国内留学市场上，中介费也是美国方向的申请最高，日本留学信息透明度更差，费用其次，再次是英澳。这其中美国TOP50院校鲜有招生代理，所以中介以硬申为主，费用更高，也就是所谓高端，目前“高端留学”市场费用基本起步价10万，高者可大200万之多，笔者虽然在这个行业混迹十余年，但对于50万以上的产品依然不理解，目前最合理的解释就是家长钱多，买安心。
至于招生返佣，很多学校都是存在的，包括澳洲八大之类，所以就诞生了“校代”一词，但代理资格是有限的，所以校方把这些代理权给到个别机构的时候，没有代理权的机构，或者专门做校代业务的，就会成为这些机构的下线，俗称二代，之前也有三代，目前不多了。当然美国留学市场校代也是最多的、最乱的。如果中介向合作院校输送学生，即能收学生的中介费，又可以收学校返佣，简单讲就是双向收费，所以近些年，有些机构打出零中介的招牌来招揽学生，其实也不是真零费用，只是单向收校方返佣而已。这是一个背景前提，先交代一下。
好，闲言少叙，本篇文章是讲留学申请那些坑的，既然选中介不可避免，那么就要擦亮眼睛，少走弯路，毕竟亏钱事小，耽误孩子学业事大，本文目的就是让更多的家长对选中介有一个合理的认识。
一、选校坑
选校是留学申请环节中技术含量最高的环节之一，选校好不好，往大了说决定了孩子的前途，往小了说决定了学生未来几年的留学生活有一个什么样的收获。
但是选择学校是一个非常耗费时间，非常系统的工程，如果简单以孩子的成绩来匹配美国大学往年的录取情况，那未免太过草率，但实际上很多机构就是这样操作，并且据此做出来拔高、目标，保底等学校清单，让家长看起来很专业，其实完全是糊弄的一比。
中介的根本目的为了保证客户不退费，在合同上写明了选校清单上申请到一所就不退费，所以尽量给学生选择更低的保底学校，但对于学生真正可以申请到的学校却没有概念，大多数只能做到简单匹配，但还总能给家长讲一大通道理，很多家长功课做的不足，完全是顾问说什么就是什么了，被牵着鼻子走的状态，被骗也不知道。笔者曾经看到过真实的案例，某中介顾问为了拿到学校返佣，把一个原本可以进TOP50的学生，送进了排名90多的学校，但家长最终还给顾问送了锦旗，感恩戴德。
试问，保底，保的谁的底？
所以选校期间，一定不能完全让顾问做主，家长和学生要对自身有一个明确的认知，并且在申请方面做足功课，否则可能被骗也不自知。
所以，在选择中介的时候，一定要准确定位自己，如果个人实力很强，但是在中介的“哄骗”下，申请到一所很一般的大学，那就相当亏了。
此外还要注意野鸡大学、合作院校等。再次强调：中介的顾问为了校方返佣，是不会顾忌有没有降低学生目标学校档次的。
二、文书那些“坑”
美国大学申请最为复杂，除了GPA、标化成绩之外，更重要的就是文书了。虽然这几要素权重占比到底多少，中介们猜测了N个版本，但都不是最终答案，相信还有更多猜测版本出来。但不可否认，文书非常重要。
文书在中介的服务内容中，也是有技术含量的一个内容，中介们会给家长洗脑每个学校都有自己的录取调性，家长不做研究根本不知道，中介是经过了无数学生的申请摸索出来的一些经验和总结等等，看上去有一定道理，但实质上完全是臆测，没有任何证据可以证明。学生最关键的还是要在文书中展示真实的自己就可以了。
1、文书写作的第一大“坑”：模版化。这在大中介中尤为普遍，他们服务学生越多，模版越能提高工作效率，试想，一个文书老师服务几十个学生，在一个申请季，如果全部原创，加班加点都很难完成；如果再和学生来回沟通，反复修改，几乎不吃不睡也难完成，申请季，你想约顾问沟通文书，是一件很难的事，所以模版化对他们来说，简直无法拒绝。
曾经有顾问套用模版上瘾，给大学提交的申请材料中，明明是A同学的申请，但材料署名却是B同学，连模版上的姓名都忘记改掉了，这么大的失误简直骇人听闻了。
2、文书写作第二大“坑”：代写。承接上一个坑，文书老师在申请季最怕的是频繁沟通，会耽误很多时间，影响更多学生的申请进度，所以全权由中介代写非常普遍。加上国内很多家长也这样认为，我们交了那么多钱，文书还要我们自己写吗？中介包办文书理所当然。这种操作就导致很多学生深陷“坑”里不能自拔。中介的文书老师思路完全被固化了，不可能在一个学生身上“浪费”太多时间，根本做不到深层次挖掘“真实的你”，只会一味的迎合所谓的目标学校的喜好，甚至很多故事都是捏造的，压根没在你身上发生过，你觉得这种文书能有多高的质量？有家长直接惊呼：你确定写的是我们家孩子？
3、文书写作第三大“坑”：兼职文书老师。这条比以上两个更加“坑”。如果是全职文书老师，还有公司制度进行制约，但如果是兼职老师，完全是合作关系，甚至跟学生都没有交集（中介也不愿意让学生知道是兼职在为他服务），完全是由中介的顾问登记一张学生信息表，让兼职去自由发挥，结果可想而知了。兼职中普遍以大学生为主，他们还未走上工作岗位，根本不知道什么是职业道德，不要说模版化，抄袭都很常见，交到中介之后，几乎也没人去核查。这种情况，一旦被美国大学认定抄袭，后果的严重性可想而知。所以，签约中介之前，一定要见到你的文书老师，并且定期沟通，甚至和他交朋友，方便他更深入的了解你。
至于为什么用兼职？这个很容易理解，一般情况下，每年申请季是留学中介最繁忙的时候，但非申请季的时候，留学中介会觉得养这么多人是累赘，为了节省运营成本，兼职文书老师就是一个很不错的选择了。
此外，就算你运气非常好，遇到一个靠谱且牛逼的文书老师，给你写了非常棒的文书，但如果学生入学之后，被发现与文书表现出能力不符的时候，是很有可能被作弊调查的，那问题就更加严重了。所以很多大学是不推荐申请者找中介代劳的，如康奈尔大学曾有明文规定，禁止学生通过中介完成整个申请，一旦被学校发现学生提交了与个人能力不符的材料，即使录取了，未来也将会被学校开除。
正确的文书写作姿势应该是这样的：在申请季开始之前就要着手策划文书写作，并多次和文书老师沟通写作思路，尤其是在确定选校目标后，更应该频繁沟通。文书的写作应该有学生自己来完成，多次修改，文书老师的作用就是修改和润色，80%以上的工作还是要靠学生自己来完成，至少学生要写出中文版的。更加具体的文书写作可以看今天发的第二篇文章：杜克大学高级招生官给申请者书写essay的15条建议。
三、合同那些“坑”
留学行业在教育领域是一个非常小众的市场，所以无论从国家政策，还是媒体监督都远不到位，操作不透明和信息不对称导致行业各种乱象，收费可谓五花八门，各显神通。就连所谓行业协会也只是助纣为虐，中介是他们的衣食父母，从根上讲就没有可信度。“庙小妖风盛，池浅王八多”，就这么一个小众行业，合同套路层出不穷，尽管绝大多数家长在各自领域都是成功者，但依然有很多家长在留学申请这个阴沟里翻船。
列举几个常见的坑：
1、招生套路。低价产品引流，申请业务以一个价格不太高的合同先签下，然后由顾问在服务过程中push各种服务，如规划，背景提升，语言培训等，最终可能3万的初始合同，能累计消费到30万。所谓上船容易下船难，如果中途想退费，你会发现各种条款保护，想全身而退几乎不可能。
2、奖学金提成。这一项合同条款被越来越多的机构采用，帮学生申请到更好的结果，包括更多奖学金，更好学校，本身就是中介的义务，最终能否申请到，还是要看学生的条件，但实在想不通，中介有什么理由来瓜分奖学金。
3、加学校另收费。有的合同会写增加一所学校收费多少，有的合同根本不写金额，届时随意开价，申请的关键时刻家长根本没有还价的余地。其实更重要的问题是为什么要增加学校？一方面，家长对中介给的学校清单不满意，核心就是中介的服务不到位，如果你真能根据学生实际情况做出科学的选校方案，家长学生会不认可？很多的个性化都是招生的幌子，实则所有学生进了服务流程完全都是一个模式操作。当然也确实有家长出于各种原因，就是要增加学校的，这种情况下，收费是可以理解，但收多少是个问题，增加一所学校，真的能做到文书全部重新写吗？
4、改专业另收费。无论是本科还是研究生，都让人费解。当然，如美研申请到最后环节改专业，确实不合理。
5、按排名收费。学生找中介做申请是付费的商业行为，中介收钱办事，争取更好的结果是中介的义务。最终申请到学校的排名好坏，是学生自身的背景条件和顾问共同努力的结果，但对中介而言，这不是份内之事吗？否则我找中介何用啊？排名靠前你工作量就大，排名靠后工作量就小？未必吧，每一个学生都是你的客户，在为学生服务程度上本就应该全力以赴，而不是好学生服务更多，差学生服务更少。如果按排名收费，我是不是可以理解这家机构看人下菜？如果申请到不好的结果，我可以理解为中介没有卖力了。
6、退费大坑。如果家长因为服务不满意，或者有另外的计划，对不起，你要走一个漫长的退费过程了，甚至不可能退费。很多机构的退费条款是不明确的，甚至退多少，怎么退都由他们随机来定。曾经有一个高一家长，因感觉到留学申请比较繁杂，内心比较焦躁，在高一上学期就给找了中介，全款付费，但后来发现这家机构非常水，高二时申请退款，开始被中介一口回绝，说已经进入服务流程，但实际上从付费后，中介就没有再联系过家长。最终扣了30%的费用，才给退费，家长也被折腾的心力憔悴。所以对于合同退费条款，家长一定要更加认真，如果可以的话一定要加上退费细节，比如怎么退费，什么节点退费多少，退费方式，时间等。
所以签合同之前，家长一定要和中介明确分工，家长、孩子、中介都各自做什么，以及哪些会是潜在的收费服务，否则总有一个“坑”在等着你。
四、收费前，家长是爷；收费后，顾问是爷
留学中介的收费模式是预付费，从来没有一家机构敢采取按服务节点付费，或者后付费。根本原因是在留学机构的服务流程中，主要分卖产品的销售，提供申请服务的顾问、规划、文书等。以下几个原因会导致前后服务差异较大：
1、过度承诺。家长最先接触的顾问通常是销售，销售为了签下家长，过度承诺非常普遍。所以签约前，你家孩子各种好，签约后，拼命打压，要么加钱，要么认命。对于家长被销售建立起来的预期，后面的服务人员可能压根就不知道，所以家长期望落差也很大。在一些机构里，家长可能连后期服务的老师都接触不到，一直是销售在当传话筒。这种沟通机制下，家长想有一个很好的体验就显得很奢侈了。
2、前后期顾问矛盾。顾问和销售的前后期矛盾在大多数机构内部也比较突出。顾问签不下客户抱怨后期申请不专业、没有好案子；如果遇到客户退费，销售对后期顾问的质疑会更强烈。后期顾问会抱怨销售过度承诺，售前的各种坑，售后来填，解释成本过高。
3、业绩压力。KPI是压倒顾问的最后一根稻草，从根本上讲，没有谁愿意欺骗客户，但作为销售，每个月都是顶着很高的业绩压力，完不成没奖金不说，提成也没有。大多数机构的销售收入主要是靠提成，所以没有比完成业绩更重要的事情了。如果销售正忙于跟进新客户，这个时候已经付费的家长来咨询事情，是不是自讨无趣啊？至于他们就不考虑口碑吗？这个就想多了，绝大多数销售只关注这个月的业绩能不能完成。
鉴于这一点，家长在签约前，一定要搞清楚谁是为你提供后期服务的顾问，并且要让孩子和顾问充分沟通一次，看看是不是对的人。
五、流程不透明，帐号不公开
鉴于第一条中提到的申请季文书老师特别忙的缘故，你的申请流程时间节点，在后期的文案那里完全是排队状态，跟销售（或者顾问）给你讲述的完全不一致，所以这个服务流程肯定不会公开给客户，否则对他们后面老师的服务太有挑战，顾问吹的牛，文书都得给按时保质保量来实现，你觉得可能吗？
学生的申请帐号不公开也是这个原因，如果多了客户的流程监督，几乎会完全打破中介现有的后期服务运营模式，成本也会提升很多。但机构通常还有理由来拒绝，比如怕学生私自改动之类的。
曾经有一个大机构，在deadline前有近百名学生未来得及提交申请材料，但学生问的时候反馈说已经提交了，最终这些学生毫无疑问全部没有结果，但中介却说你被拒了！这大概是六年前的案例了；还有一个近年的案例，也是顾问给家长谎报申请进度，并且还有各种截图来证明自己在给孩子做了很多工作，但最终结果也是被拒，家长到公司要查申请帐号，结果帐号里完全没有东西，所有的截图都是PS的，家长当场发飙，其愤怒程度可以想象啊。
因此，签约之前，一定要和中介明确是不是给帐号，家长是不是可以随时关注进度。
六、天价总裁专案。
总裁也好，总监也罢。美本收费最高，50万封顶，再高，实在想不出有什么理由。这还不是重点，重点是“总裁专案”之类的产品并不是真的总裁在做，只是挂头衔而已。“总裁”会有很多助理参与到你的申请环节，其实申请工作绝大部分都是这个助理团队来完成，总裁也就是最后把关审核而已，你觉得值吗？
七、“前招生官”的坑。
这是近两年被中介用的最泛滥的一个坑，并且家长似乎到现在都没有免疫力。SAT君也曾经多次来普及这个常识，但还是有家长迷信招生官。也毫无疑问，包含“前招生官”的产品也是最贵的。
首先，就算是真的前大学招生官也不能保证你能被录取。前招生官的招生工作经验是针对单一学校的，对于学生要申请的十几所的数量而言，是无法全部覆盖的。如果认为前招生官通过和现招生官的关系，能提高录取几率，那就大错特错了，美国的招生官不会用自己的职业生涯做赌注。
如果前招生官就能对录取有帮助的话，那么这些机构的结果应该非常亮眼才对，至少在招生官所在学校的申请结果是亮眼的，但稍微做点分析调查就知道，这其中并不存在直接的联系。
其次，虚假招生官泛滥。有些所谓“招生官”，只是以校友身份做过录取面试，没有真正参加过招生工作，而大部分学校的任何校友，只要你愿意，都可以做面试官，混淆两者的情况也不在少数。就算是在美国大学招生办工作过，但也未必是有“招生权”的那一个。真正能决定学生命运的招生官职位：Admission Officers（招生官）、Directors of Admission（招生办主任）、Assistant Directors of Admission（招生办助理主任）、Associate Directors of Admission（招生办副主任）、Deans of Admission（招生院长/主任）。这种岗位下来的招生官被返聘到中介当顾问的寥寥无几。当然，有一批对学生申请“几乎没什么卵用”的兼职招生官存在，但中介是不会说的。
在国外有这么一类组织，专门召集一批离任的美国大学前招生官，来和中国的留学机构合作，但这些前招生官基本都是和中介采用兼职服务模式，只负责接待客户，咨询聊天，不负责实际服务，换言之，就是家长为高价产品买单的定心丸。
再次，就算你冲着前招生官签约了，但提供服务的另有其人。中介机构打造一个这样的招生招牌成本很高的，如果每个学生的案子都亲力亲为，能服务十个学生就很不错了，但实际上“前招生官”的噱头常年在向大家招手。（包括那些牛X顾问也一样，真正服务的是他下面团队，而不是他本人）
最后，还有一些完全假的招生官。这类人只是有一个老外面孔，仅此而已。甚至连校友都不是。SAT君曾听到一些机构曾经到酒吧签约一些老外，来临时扮演角色，有时候是外教、有时候是招生官。但凡家长有一点搜索能力，就能通过学校官方来核实校方是不是曾经有这样一个招生官。
八、真假offer。
真假offer的在留学行业也很泛滥的一种现象，主要有以下几种形式：
1、混淆视听型展示offer。这些机构也不能说造假，就是在概念上做文章，比如别人晒offer是当季的，他晒的是过去N年累计的，也没错啊，但总让人难以信服。还有一类是把本科和研究生放一起说，这个就更夸张了，不明真相的家长往往还能被震撼到，付费交款毫无抗拒能力。
2、完全虚假姓。基本就是凭空捏造，这两年TOP30作假难度系数提升，少了很多，但TOP50就很常见了，反正家长们也无从查起。
3、买卖offer型。这个也非常常见，对于DIY的同学，结果如果非常突出，一定会成为中介眼中的香饽饽。
4、沾亲带故型。如顾问在A机构的案例，依然会拿到B机构进行宣传，吹嘘自己案例多厉害；另一种是学生在A机构做语言培训，但B机构做了申请，无论是成绩还是申请结果，两家都会宣传成自己的案例。
总之，一句话，当销售提到自己多少offer的时候，都要多一份警惕，不把offer多少作为决策的首要条件。
最后，不要和中介谈出感情。中介的顾问也好，销售也罢，他们所做的一切本应该是你购买的服务，很多家长反倒对此感恩戴德，当然，我们应该时刻有着感恩之心，但生意归生意，友情归友情，家长一旦掉进友情这个坑，销售再推荐的任何产品，家长都难以开口拒绝，一句为了孩子好，就可以让你毫无还手之力。
关于留学中介的“坑”就聊到这里吧，以上八条是常见的坑，限于篇幅有限。旨在希望各位家长能避开这些坑，避免不必要的损失，也希望大家的申请流程能一帆风顺。更希望家长知道问题的严重性，加强学习，高度认真的参与到孩子的申请服务当中来。
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