前言: 亚马逊关号潮后Paypal关号潮，外贸企业的新一轮红利期到了，下一个财富时代将属于DTC。
Paypal关号潮背后的时代机遇
不管是淘宝店，还是抖音直播，甚至实体经济，都有一个共通点：任何事早做的一群人总是能笑到最后的人，因为早做积累了资源，而跟风的却很难抢到资源，早发现商机有时就是掌握了财富密码。
最早进入跨境电商的一批人，赚得盆满钵满，外贸SoHo蓬勃发展。然而，继2020年亚马逊关闭六十万店铺后，近期国内Paypal业务又遭遇了一轮关号风波。PayPay针对全球账户发起新一轮的专项清理整顿行动，中国用户，包括注册地不在中国的店铺，是此次行动的重点监管对象。
在这轮关号潮中，首先波及的是爆款产品，不少不良商家只想着利润最大化，注册几百个PP账号，操作买单卖单，货不对板，甚至直接卷款逃走，是此次PP关号潮的始作俑者。爆款产品以后，出售普货产品的商家也躺着中枪，货款无法正常回款。
在PayPal用户协议中，关于“受限活动和冻结”，如果违反了“合理使用规则”卖家账户将会受到如下处理：
1、注销或暂停PayPal账户；
2、限制账户使用权限（账户无法提现、付款、收款）；
3、要求预留准备金，以解决可能存在的纠纷；
4、对PayPal进行赔偿（每笔交易收取2,500美元的违约金。PayPal可以直接从控制的任何PayPal账户的任何现有余额中，扣除此类损失的金额作为赔偿）。
外贸工具屡遭封号潮，先是店铺，再是金融工具，跨境电商何去何从？
下一个财富时代将属于DTC
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什么是DTC
DTC (Direct to Customer)是指以独立站和社媒营销为载体，品牌直接面对消费者的商业模式。DTC的运营模式在欧美已经很成熟，早在十几年前就产生了一批批估值过十亿的Unicorn独角兽。这些企业借助在线支付体系、客户邮件自动处理、电商交易平台、物流仓配和数据分析技术等，获取消费者偏好数据，不断完善品牌体验感，牢固控制了品牌的市场地位。
2020年，伴随着亚马逊关店潮，DTC在国内兴起，跨境电商由卖货打法转向品牌打法，有远见的商家都已意识到DTC将成为下一个外贸红利期。
02
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DTC模式的正确打开方式
内贸DTC和外贸DTC的运营方式会有很大不同。做好外贸DTC，关键不在于你是否是制造商，而是你能根据目标市场的需求定制化符合市场要求的产品，严格进行选品和品控，具备统筹制造和销售的运营能力。
在OEM自己的产品前，需要有“营销先行”的理念，首先要做好B2B+B2C调研和品牌推广，通过品牌方直接对话消费者，以“用户体验”为核心指标，运作符合市场的中小外贸工厂。通过用户数据分析客户需求，需求驱动SKU的优化，以及独立站内部的搜索优化，让用户体验感增强，培养客户的品牌忠诚度。
03
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DTC品牌案例分析
DTC的成功秘诀是战略定位和营销布局。以Shein和花西子这两个有影响力的DTC品牌为例，战狼跨境对比分析品牌的数据。（数据说明：对比网站为shein.co.uk和florasis.com，分析重点时间2022年4月份。）
两品牌在DTC运营方面的对比
SHEIN和花西子两大品牌的流量都没有捏在亚马逊这样的第三方平台，而是作为头部卖家，重点经营自己的独立站和社媒账号，打造自己的私域流量入口。通过独立站的数据采集和数据分析，沉淀了用户的浏览轨迹、感兴趣页面、跳出率、购物车放弃数量、购物记录、邮箱、家庭地址、电话号码等一手数据，为后期精准营销打下牢实基础。
SHEIN的成功已成为独立站运营的教科书，作为一家以内容为核心的电商公司，SHEIN具备运营DTC的强大能力，最早选择了DTC的路线，用「品牌出海」替代「跨境卖货」的方式强调网站和社媒的内容营销，并通过自然流量和付费流量同步经营，获取国外市场和用户的认同，提升品牌的竞争力。
花西子的重点在KOL等社媒资源，在独立站运营方面稍微逊色于SHEIN。其高额的营销成本，导致营销费用占比太高，加上后续产品研发能力跟不上，虽然也是出海品牌的优秀代表，但是更多是表面的繁荣。
两品牌独立站对比
在网站设计方面，两个品牌各有千秋，都注重视觉风格，通过凸显自己的品牌个性，如花西子极具东方美学的国风色彩，在日本等亚洲国家更受青睐。
花西子流量来源国家
SHEIN在装修风格方面活泼奔放，在欧美市场极具市场竞争力。
SHEIN流量来源国家
两品牌独立站数据流量对比
SHEIN
1、SHEIN网站数据概览
2、SHEIN网站权重、自然流量和关键词数量
3、SHEIN付费流量和外链
花西子
1、花西子网站数据概况
2、花西子网站权重、自然流量和关键词数量
3、花西子付费流量和外链
通过对数据重点提炼和解读，我们不难发现，SHEIN更早布局SEO，外链和指引网站都是GREAT，而花西子SEO经营起步等了三年，SHEIN的关键词数量要远高于花西子。两家公司在PPC广告方面，SHEIN获取的付费流量要远高于花西子（花西子paid traffic付费广告获取的流量为1.8k， 而SHEIN的付费广告获取的流量为542K）。
付费广告流量差别这么大，主要是SHEIN外链数据好，获得大量用户和机构推荐，当网站已经具备很好的SEO，付费广告方面获得转化率也可以获得大大提成。比较而言，花西子的运营成本会更高。
另外一个关键参数是用户体验，SHEIN的SEO团队明显更大，根据各市场单独设计符合当地搜索引擎的域名，就英国市场而言，通过关键词很容易搜到SHEIN，但是很难导向到花西子的网站。
为什么Paypal限号是DTC的机遇
虽然支付方式很多种，Paypal限号以后很多金融产品赶着推销给跨境电商的卖家。但是，Paypal的江湖地位不可动摇。Paypal本身就是支付宝一般的存在。2019年，PayPal在全球130个国家和地区推出专门针对国际支付的Xoom，让国际收款更方便。
我们认为其限号政策对于做DTC的品牌而言是商机，主要是因为其限号政策会淘汰，并且倒逼一些不合规的卖家放弃高额利润但是不合规的经营模式，和亚马逊关店的双面性一样，给规规矩矩做品牌，坚持做独立站和SEO运营的品牌清除一些恶性竞争。
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